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A qualidade básica
da formação do campeão de vendas.
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Muitas pessoas com aptidões naturais orientadas para vendas são mal formadas, preparadas para falar de produtos e não para ouvir clientes. A disposição em servir precisa ser orientada para a compreensão das necessidades de benefícios que o cliente tem e não para promover características de produto. A boa formação do futuro campeão de vendas implica em faze-lo aprender alinhar as suas capacidades com as expectativas do cliente. Esse alinhamento se dará conhecendo-se as expectativas de satisfação do cliente. Portanto, vendedor que não ouve não vende.
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